Veel ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, willen ook weten wat er daarna mee gebeurt. Blijven de medewerkers, blijft de manier van werken, en kun je zelf betrokken blijven? In een stuk op De Ondernemer zegt investeerder Nick Jacobs van TFH Holland Group dat het grootste risico in het mkb de afhankelijkheid van de oprichter is. Vertrekt die volledig, dan kan een bedrijf dat dertig jaar goed liep snel de verkeerde kant op gaan.
Het is een stuk van een partij die zelf bedrijven koopt, dus lees het met die bril. Maar het punt klopt, en het werkt in twee richtingen. Hoe meer het bedrijf op jou draait, hoe lager de waarde voor een koper die je kwijtraakt. En hoe groter de kans dat een koper je juist wil houden.
Begin bij de vraag achter de verkoop
Jacobs noemt een vraag die ik elke verkoper zou willen stellen. Wil je meer tijd voor je familie, wil je af van de dagelijkse verantwoordelijkheid, of zoek je een partner voor de volgende groeifase? Het antwoord bepaalt welke koper en welke vorm bij je past. Wie zegt afstand te willen nemen maar in elk gesprek de beslissingen nog zelf blijkt te nemen, heeft dat antwoord nog niet gevonden. Volgens Jacobs blijkt loslaten geregeld moeilijker dan ondernemers vooraf denken.
Neem voor die vraag de tijd, en neem hem ruim voor je met kopers praat. Een verkooptraject zelf duurt volgens Jacobs bij zijn fonds vier tot zes maanden. De voorbereiding, waarin je het bedrijf minder van jezelf afhankelijk maakt, duurt eerder jaren.
Welke vormen er zijn
Verkopen betekent niet altijd dat je alles in een keer overdraagt. Dit zijn de gangbare vormen, met wat je erin aan betrokkenheid houdt.
| Vorm | Wat je houdt | Waar je op let |
|---|---|---|
| Volledige verkoop, je stapt direct uit | Niets, na een korte overdracht | Een koper betaalt minder als het bedrijf op jou leunt |
| Verkoop van een meerderheidsbelang | Een minderheidsbelang en vaak de leiding | Je bent niet meer de baas, ook al blijf je directeur |
| Verkoop waarbij je een deel van de opbrengst herinvesteert | Een belang in het bedrijf of de holding van de koper | Een deel van je opbrengst blijft ondernemersrisico lopen |
| Verkoop met een verkoperslening | Een vordering op de koper | Je wordt pas helemaal betaald als het bedrijf goed blijft draaien |
Bij TFH Holland herinvesteert een verkoper volgens Jacobs 20 procent van de opbrengst, en blijft ongeveer twee derde van de verkopers het bedrijf leiden. Andere kopers werken anders. Hoe een verkoperslening werkt en welk risico je daarmee loopt, lees je in ons stuk over verkopen met een verkoperslening.
Maak het bedrijf minder afhankelijk van jou
Dit is de stap die het meest oplevert, ongeacht de vorm. Een koper kijkt naar de winst van de afgelopen jaren, maar ook naar de vraag of die winst er na jouw vertrek nog is. Zitten de belangrijkste klantrelaties bij jou, ken alleen jij de prijzen en de leveranciers, of neemt niemand anders beslissingen, dan rekent een koper dat in zijn bod mee.
Begin daarom met het overdragen van wat nu alleen in jouw hoofd zit. Laat een tweede persoon de grootste klanten mee bedienen. Leg vast hoe offertes, inkoop en planning werken. Geef een medewerker de bevoegdheid om beslissingen te nemen als jij er niet bent, en kijk wat er gebeurt als je twee weken weg bent. Dat is meteen een test of je zelf klaar bent om los te laten.
Zorg ook dat je cijfers op orde zijn. Een koper laat het bedrijf financieel, fiscaal, juridisch en operationeel doorlichten. Wat dan boven water komt, kost je in de onderhandeling meer dan wat je zelf vooraf hebt rechtgezet.
Leg je rol vast voor je tekent
Blijf je betrokken, maak dan concrete afspraken. Jacobs bespreekt de lastige punten het liefst meteen aan het begin, en dat lijkt me verstandig. Deze punten horen voor de handtekening op papier.
- Welke functie je krijgt, voor hoe lang, en wat er gebeurt als een van beide partijen eerder wil stoppen.
- Welke beslissingen je zelf nog mag nemen, en waarvoor je toestemming nodig hebt.
- Wat je verdient in die rol, los van de koopprijs.
- Wie de dagelijkse leiding overneemt als je vertrekt, en hoe die opvolging wordt voorbereid.
- Welk concurrentiebeding je tekent, en hoe lang het geldt.
- Wat er met de medewerkers gebeurt, en wanneer en hoe zij het nieuws horen.
Dat laatste onderschatten verkopers vaak. Jacobs maakte mee dat een verkoper de transactie maandenlang stil wilde houden, terwijl de eerste vraag van medewerkers meestal is of ze hun baan houden. Wie dat zelf goed brengt, samen met de koper, houdt de mensen aan boord die het bedrijf waardevol maken. Hoe je zo een gesprek voert, lees je in ons stuk over lastige onderwerpen op de werkvloer.
Laat je bij al deze stappen begeleiden door een adviseur die aan jouw kant staat, en niet aan die van de koper. Een verkoop doe je meestal maar een keer.