Digitale tools hebben veel veranderd in de manier waarop bedrijven nieuwe klanten benaderen. Zo maken e-mail, LinkedIn, CRM-systemen en automatisering het makkelijker om prospects te vinden en contactmomenten bij te houden. Persoonlijk contact blijft echter een belangrijk onderdeel van sales. Zeker bij producten of diensten waar wat meer uitleg bij nodig is, kan een gesprek helpen om beter te begrijpen wat een potentiële klant zoekt en waar eventuele twijfels zitten.
Vertrouwen ontstaat tijdens het gesprek
Bij zakelijke aankopen spelen vaak meerdere factoren mee. Zo zijn onder andere prijs, producteigenschappen, service, kennis en de manier waarop een leverancier communiceert van belang. Dat wordt tijdens een persoonlijk gesprek sneller duidelijk dan via alleen een website of geautomatiseerde e-mail. Een verkoper kan doorvragen wanneer iets niet duidelijk is en direct reageren op vragen of bezwaren. Andersom krijgt een potentiële klant een beter beeld van de partij waarmee hij mogelijk gaat samenwerken. Zeker bij langere verkooptrajecten kan dat persoonlijke contact waardevol zijn.
Cold calling hoeft niet te draaien om een verkooppraatje
Ook cold calling is een belangrijk onderdeel van sales. Hierbij moet je niet op een willekeurige manier zoveel mogelijk bedrijven bellen. Juist bij een eerste telefoongesprek zijn voorbereiding en een duidelijke reden om contact op te nemen belangrijk. Bekijk bijvoorbeeld vooraf wat een bedrijf doet en bedenk waarom jouw product of dienst voor deze organisatie relevant zou kunnen zijn. Het doel van zo’n eerste gesprek hoeft bovendien niet direct een verkoop te zijn. Soms is het al voldoende om te ontdekken of er behoefte is en of een vervolggesprek zin heeft.
Gebruik digitale tools naast persoonlijk contact
Digitale hulpmiddelen en persoonlijk contact hoeven elkaar niet te vervangen. Ze kunnen juist naast elkaar worden gebruikt. Een CRM-systeem helpt bijvoorbeeld om vast te leggen wanneer er contact is geweest. Of stuur na afloop van het gesprek via de telefoon een e-mail met een samenvatting van het gesprek. Het persoonlijke gesprek blijft vervolgens een moment waarop je kunt doorvragen en inspelen op de situatie van de klant. Wil je graag je commerciële vaardigheden of die van jouw team verbeteren? Dan kun je overwegen om via kareloscar.nl een salestraining te volgen. Hiermee kun je de salesgesprekken naar een hoger niveau tillen en hogere rendementen behalen.
Goed luisteren maakt een gesprek beter
Bij een verkoopgesprek is het van belang om te begrijpen waarom iemand überhaupt met je in gesprek gaat. Zorg dat je vragen stelt en goed naar de antwoorden luistert, want zo krijg je meer informatie over wat een potentiële klant belangrijk vindt. Dat betekent ook dat je beter niet alleen maar een gestandaardiseerd script kunt volgen. De ene prospect heeft andere vragen dan de ander. Speel hierop in, want zo wordt het gesprek relevanter voor de persoon aan de andere kant van de telefoon.
Kies bewust hoe je contact houdt
Na een eerste gesprek is e-mail vaak een handige manier om informatie te delen of afspraken te bevestigen. Maar niet iedere vervolgstap hoeft via e-mail te verlopen. Soms is een kort telefoongesprek praktischer, bijvoorbeeld wanneer er nog vragen zijn of als er even snel wat overlegd moet worden.